- Évaluer ses distributeurs
Pour que les stratégies de développement commercial mises en place soient bénéfiques, il faut avant tout savoir si les revendeurs sont de qualité. Dans le cas contraire, cela reviendrait à donner des outils à des gens qui ne savent pas s’en servir. Dans le cadre d’une prospection ou bien d’un suivi de ses revendeurs, il faut donc être en capacité de les évaluer. Pour ce faire, il faudra soit :
- Analyser la santé financière du revendeur si c’est un prospect ;
- Analyser les résultats de ceux qui font déjà partie du réseau de distribution.
Pour évaluer les résultats d’un revendeur, cela ne peut être parlant que lorsqu’on compare ces derniers à des objectifs, des KPI’s, qui lui auront été préalablement communiqués : par exemple, des objectifs de chiffre d’affaires ou des objectifs de conversion, et cela est toujours analysé sur une période donnée, plus ou moins courte.
En fonction des résultats, il faudra en tirer des conclusions. Une évaluation plus poussée du ROI sur le moyen terme est un indicateur souvent clé pour faire le tri dans son réseau de distribution.
- Partir à la rencontre de ses revendeurs
Miser sur le lien humain est primordial quand on veut se créer un réseau de qualité avec une durée de vie sur le long terme. Ainsi, il n’y a pas d’autre choix que d’être au plus proche de ces acteurs qui sont sur le terrain. En misant sur le relationnel, cela permet de :
- Mettre plus d’affect dans la relation pour un lien de qualité sur le moyen et long terme ;
- Transformer les revendeurs en ambassadeurs ;
- Répondre aux questions du détaillant pour qu’il puisse être spécialiste de vos solutions/produits ;
- Lui trouver des solutions quand cela est nécessaire.
Il faut raisonner sur le long terme et cela nécessite de penser stratégique. C’est donc la notion de partenariat qui doit être l’objectif principal en construisant un lien humain avec son réseau de distributeurs.
- Les soutenir dans la formation
Que la demande d’aide vienne de la part du détaillant ou que vous le jugiez nécessaire avant même qu’il le dise, vous pouvez et devez soutenir votre réseau de distribution. Il s’agit, ni plus ni moins, d’un partenariat gagnant-gagnant, qui va encourager le développement des ventes. C’est encore plus vrai si le discours de vente doit être clarifié. Plus la vente sera aisée, plus les chiffres seront positifs. Pour aller dans ce sens, il y a une solution simple qui peut être mise en place : il s’agit de formations à la vente de votre produit qui peuvent être proposées.
Primo, il peut s’agir d’un argument persuasif lors de la conclusion d’une vente. Dès cet instant, le détaillant se sentira accompagné et la collaboration sera placée sous de bons auspices. Secundo, cela peut aussi être proposé en complément, comme une aide à un moment où le détaillant en fait lui-même la demande. Cette tactique est ainsi moins invasive pour certains qui préfèrent s’organiser à leur manière.
Il appartiendra à vos équipes d’élaborer le type de support de formation. Le contenu devra être adapté, sur le fond et la forme, selon la complexité du message à faire passer, mais également selon la cible. Cela peut prendre la forme de :
- Webinar ;
- Atelier de vente sous forme de jeux de rôles ;
- Fiches descriptives et fiches techniques des produits…
- Des challenges motivants pour développer les ventes
Vous devez donc être sur la même longueur d’onde en termes de feuilles de route à suivre et d’outils, afin d’atteindre vos objectifs. Vous pouvez aussi encourager la stimulation commerciale par la mise en place de challenges commerciaux. Proposer un challenge simple pour que la majorité de revendeurs y adhère est la solution la plus simple et la plus judicieuse.
L’idée est de motiver un maximum pour que les résultats commerciaux soient autant bénéfiques pour ceux qui acceptent le challenge que pour ceux qui l’ont mis en place. N’hésitez pas à mettre en place différents paliers à atteindre pour chaque distributeur, mais aussi pour chaque collaborateur au sein même de l’entité « détaillant ». Ainsi, c’est un mécanisme tripartite vertueux pour l’employé, pour le distributeur et pour la marque qui a organisé le challenge.
- Récompenser les équipes avec des dotations de choix
Pour s’assurer que le challenge va intéresser le plus grand nombre, il faudra que l’enjeu soit motivant. Dans ce cas, seule une stimulation « importante » et suffisamment large pour plaire à tous saura attirer l’adhésion du plus grand nombre. Il faudra aussi que la ou les dotations proposées soient assez originales pour se démarquer de la concurrence. En effet, vous n’êtes pas à l’abri que les détaillants participent à plusieurs challenges en même temps…
Pour vous assurer de plaire à tout le monde, il y a une solution parfaite : la boutique en ligne Kadéos Connect. Le principe est simple : il s’agit de faire le choix de son cadeau dans la boutique en ligne la plus large du marché en termes d’offres. Preuve en est, les gagnants de vos challenges pourront faire leur choix à travers plus d’un million d’offres.
Ainsi, vous pouvez créer votre boutique de cadeaux en ligne : un espace en ligne à votre image qui permettra de récompenser vos collaborateurs en temps réel et sans aucun souci de logistique, car la dotation est envoyée par email. Autant d’avantages pour vous en termes d’organisation que pour les gagnants qui trouveront forcément quelque chose qui leur plaira.
Pour dynamiser les ventes, il existe plusieurs solutions. Pour tirer le meilleur de vos relations commerciales, privilégiez un relationnel soigné et mettez en place des challenges bien réfléchis. Voici des stratégies-clés qui favoriseront le développement commercial, mais aussi un partenariat sur le long terme.
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