Entretien avec Maxime Hess, Directeur Commercial IARD (assurance de biens) de FMA Assurances.
Edenred France : Comment utilisez-vous les titres Kadéos pour récompenser vos apporteurs d’affaires ?
Maxime Hess : Chez FMA Assurances, nous utilisons les chèques cadeaux papier Kadéos Infini depuis 2008 pour récompenser nos apporteurs d’affaires. Les montants ont pu évoluer en fonction du contexte commercial, mais nous avons toujours la même stratégie de stimulation externe. Aujourd’hui, tous nos partenariats bénéficient du même principe d’incentive. Dernièrement, nous avons fait évoluer un peu le principe et mis en place une incentive légèrement modifiée sur certains critères d’assurances, pour développer la recommandation de certaines options. Nous constatons effectivement une amélioration de la souscription de ces options, ce qui démontre que nos apporteurs d’affaires sont sensibles à des sur-incentives ponctuelles que l’on peut apporter.
En termes de récompenses, nous devons parfois nous adapter aux préférences de nos partenaires et remettons également à certains des chèques bancaires.
EF : Quels retours recevez-vous de vos partenaires ?
M.H : Le meilleur feedback que l’on a, c’est le retour de nos responsables régionaux, de nos commerciaux qui sont en contact avec nos partenaires et nous remontent leur satisfaction. Ce sont eux qui partagent ce moment symbolique de la remise des chèques cadeaux, qui matérialise leur performance commerciale.
EF : Quel est votre regard sur l’accompagnement de nos équipes pour l’utilisation de la solution ?
M.H : Le service fonctionne très bien. Notre contact commercial chez Edenred France nous suit parfaitement au quotidien. Les outils mis à notre disposition pour commander les chèques-cadeaux fonctionnent bien. Les titres cadeaux sont livrés dans les délais. En cas de dysfonctionnement, nous avons toujours une oreille attentive pour nous accompagner et proposer des solutions.
EF : Comment se passe la remise des chèques cadeaux ?
Nous recevons les chèques cadeaux de manière centralisée au siège social. Ils sont ensuite redistribués à nos responsables régionaux, qui les remettent à nos partenaires au gré de leur tournée commerciale. Il n’y a pas d’événement particulier autour de cette remise, néanmoins elle reste toujours un moment important de plaisir, qui valorise le travail réalisé par nos apporteurs, qui ont su nous indiquer des bons prospects. Les cycles de vente sont parfois longs, donc l’incentive est très importante pour motiver les équipes. D’autant plus que le contexte est aujourd’hui difficile, marqué par les pénuries de véhicules, par un pouvoir d’achat qui est challengé, ce qui rend la proposition de produits et les ventes complémentaires plus difficiles.
Par ailleurs, dans le contexte d’inflation actuel, un complément de revenu via des chèques cadeaux est d’autant plus apprécié.
EF : Quels sont selon vous les points forts des chèques cadeaux Kadéos ?
M.H : Tout simplement la facilité d’utilisation. Offrir un cadeau qui ne correspondrait que moyennement aux usages ternirait notre image et le succès de nos challenges d’incentive. Les chèques cadeaux Kadéos plaisent à nos partenaires car ils peuvent être utilisés dans de nombreuses enseignes et conviennent donc à un grand nombre d’usages.
E.F : Edenred a formulé sa raison d’être en 2021, « Enrich connections, for good ». Pour nous, cela traduit le fait que nos solutions contribuent à construire des liens solides et durables. Comment est-ce que cette raison d’être s’illustre dans la manière dont vous utilisez nos solutions ?
M.H : Cette raison d’être nous parle effectivement, parce que notre contexte business évolue constamment. Pour continuer à performer, FMA Assurances doit être en phase avec les attentes de ses interlocuteurs. Pour y parvenir, nous avons besoin que nos fournisseurs soient en phase avec nos attentes. Edenred nous accompagne dans ce sens, en fournissant des solutions qui évoluent avec les tendances actuelles. Nous regardons par exemple de près les solutions dématérialisées proposées par Edenred, qui répondent aux attentes de nos partenaires. Ces deux dernières années, les confinements successifs ont montré les limites des incentives matériels. Aujourd’hui pour garder ce lien avec nos partenaires, les solutions digitalisées peuvent être une solution pertinente. Ces évolutions apportées par Edenred sont de nature à renforcer nos liens et à les pérenniser dans le temps.