Dans un monde extrêmement concurrentiel, la motivation de vos forces de ventes représente un levier crucial pour atteindre les objectifs commerciaux et promouvoir une dynamique d'équipe. Une équipe commerciale motivée est synonyme de meilleurs résultats, d'une satisfaction client accrue et, in fine, d'une augmentation significative du chiffre d'affaires.

L'une des plus grandes difficultés pour un manager commercial est certainement de garder ses vendeurs motivés, surtout dans la durée. En contact permanent avec votre portefeuille client, ils sont la pierre angulaire de votre business et du développement de votre chiffre d'affaires. Il est important d’entretenir leur motivation afin d'avoir des résultats croissants.

Pour cela, Edenred vous dévoile les stratégies essentielles pour galvaniser votre force de vente tout en assurant une atmosphère de travail stimulante et enrichissante. Quelles sont les étapes pour stimuler vos forces de ventes ? Quelles sont les récompenses qui marchent ? Réponse. 👇

À découvrir dans cet article :

• L'incentive : le dispositif clé pour motiver vos forces de ventes
• Les étapes pour stimuler vos forces de vente
• Les récompenses pour motiver vos équipes commerciales

Motivez vos forces de vente avec l'incentive !

Pour répondre à vos objectifs, la mise en place d'une opération d’incentive vous permettra de booster votre équipe. C'est un outil indispensable car cela conduit à une augmentation de la productivité et l'investissement de vos commerciaux, ce qui se traduit par un superbe rendement business. L'incentive représente l'ensemble des programmes mis en place pour stimuler et récompenser vos équipes commerciales par des opérations tels qu'un challenge commercial ou des jeux compétitifs. Quand il s'agit de vos propres collaborateurs, on parle d'opérations de stimulation interne. Si les forces de vente sont externalisées, on parle d'opérations de stimulation externe. 

L'incentive interne permet d'atteindre plusieurs objectifs :

• augmentation du chiffre d'affaires ;
• optimisation des performances ;
• fidélisation des commerciaux ;
• cohésion d'équipe par le biais d'un challenge commercial collectif ;

Organiser une opération d'incentive permettra d'obtenir des résultats quantifiables en termes de business et d'engagement. Les opérations de stimulation interne sont de formidables outils qui permettent aux directeurs commerciaux de donner un vent de nouveauté et de fraîcheur. Les commerciaux appréciant être challengés, l'incentive est un véritable moteur d’investissement pour vos sales qui voudront se surpasser !

💡Bon à savoir : si vous disposez aussi de forces de vente externalisées (commerciaux de vos revendeurs et distributeurs), vous pouvez instaurer des challenges de stimulation externe pour les incentiver également !

⚖️ Voir la réglementation associée de la stimulation externe à destination de personne physique.

Comment motiver vos forces de ventes en entreprise ?

Pour stimuler efficacement vos forces de ventes, voici plusieurs stratégies essentielles :

Etape 1 : Proposer des formations à vos équipes commerciales

En amont d'une recherche de performance optimisée, la formation est essentielle pour maîtriser tous les ressorts du métier. Les formations peuvent être menées par des coachs externes, par les équipes Learning & Development (L&D) de l’entreprise ou via des webinaires à distance. Des séances de coaching et des mises en situation permettent une approche personnalisée.

Etape 2 : Définir des objectifs clairs et précis

Pour être galvanisé, un commercial a besoin d'avoir des buts précis. Pour cela, commencez par organiser une réunion avec vos forces de ventes pour exposer les objectifs de vente mensuels, trimestriels et annuels afin que chacun comprennent ce qui est fixé.

Pour cela, utilisez la méthode SMART :

• Spécifique : clair et précis.
• Mesurable : avec des critères objectifs afin de savoir quand l'objectif sera atteint
• Atteignable : il doit être cohérent et pertinent avec les ressources disponibles.
• Réaliste : Savoir s'il est réalisable
• Temporellement défini : fixez une deadline pour la réalisation de vos objectifs commerciaux afin de savoir si l'opération de stimulation est réussie.

La méthode SMART vous permettra de fixer des objectifs et encourager les commerciaux à comprendre exactement ce qui est attendu d'eux et les rassurer sur les critères de mesure de leur progression.

💡Bon à savoir : Intégrer ses équipes dans le processus de fixation des objectifs s'avère être une source de motivation pour un collaborateur, il se sentira " obligé " d'atteindre les objectifs qu'il a lui-même fixés. 

Etape 3 : Communiquer régulièrement

La motivation doit être maintenue dans la durée, le parallèle entre le sport et la vente est monnaie courante, il est important d'avoir une vision du marathon plutôt que du sprint. 

Lors d'une opération d'incentive, pour créer une dynamique qui s'instaure dans la durée, n'hésitez pas à :

• instaurer des newsletters internes pour féliciter votre équipe ;
• mentionner les réussites lors des réunions ;
• rappeler la récompense qui est en jeu ;
• partager des conseils pour atteindre l'objectif ;
• valoriser les top performers et leur proposer de partager leurs bonnes pratiques ;

Etape 4: Entretenir l'esprit d'équipe

Le challenge ne doit pas se faire au détriment de la solidarité et du collectif. Pour renforcer la cohésion de groupe, vous pouvez proposer :

• de mettre en place une culture de respect mutuel ;
• de promouvoir un coaching afin que les forces de ventes les plus expérimentées puissent guider les nouveaux commerciaux ;
• d’avoir une communication pédagogue avec ses forces de ventes lors de réunions hebdomadaires où chacun peut donner son avis et ses conseils pour performer ;
• d’organiser des team building ;
• de mettre en place des gratifications dépendant des performances individuelles et des performances collectives. L’entraide peut aussi être un critère dans l’attribution du lot.

💡Bon à savoir : on distingue le concours (seuls les meilleurs gagnent, en fonction de règles d'attribution prédéfinies) et le challenge (tout le monde peut gagner en fonction de ses propres résultats). Le concours favorise l'envie de se surpasser tandis que le challenge favorise le sentiment d'accomplissement.

Quelles sont les récompenses pour motiver vos forces de ventes ?

Difficile d’offrir un cadeau qui plaise à tous ! Voici tout de même quelques idées de récompenses attractives :

Pour les globe-trotters :

• une croisière aux Bahamas ou dans une île paradisiaque ;
• un safari en Afrique ;
• une exploration en Asie pour les férus de voyages.

Pour les fans de high-tech, offrez :

• un nouveau smartphone dernier cri ;
• un casque de réalité virtuelle ;
• une montre connectée ;
• un réfrigérateur intelligent ;

Pour les fans de sensations, vous pouvez offrir :

• une journée d’escalade en plein air ;
• une journée au parc d'attraction ;
• une expérience de conduite sur un circuit ;
• de la plongée sous-marine ;
• des cours de pilotage d'avion ou d’hélicoptère ;
• un saut en parachute ;

🎁Les cartes cadeaux, la récompense ultime pour remercier vos forces de ventes

Offrir des cartes cadeaux à vos forces de ventes est l’idée la plus facile à mettre en place et qui plait au plus grand nombre. Cette gratification présente plusieurs avantages 👇 :

Flexibilité

Les cartes-cadeaux multienseignes offrent aux commerciaux la liberté de choisir leurs propres cadeaux dans plusieurs points de ventes tels que le sport, le bricolage, le jardinage, la culture, etc... Ce qui peut grandement impacter leur pouvoir d'achat et leur sentiment de gratitude ! Pour offrir des gratifications dont le montant varie en fonction de la performance et mettre en place simplement une pyramide des gains, rien de tel qu’une carte-cadeau dont il suffit de faire varier le montant !

À retenir :

👉 La motivation de vos commerciaux est primordiale pour améliorer les performances commerciales de l'entreprise, la satisfaction client ainsi que le business.

👉 Pour un challenge réussi, définissez des objectifs SMART, récompensez les réalisations, proposez des formations régulières, communiquez largement.

👉 Les cartes cadeaux sont les meilleurs outils pour récompenser vos commerciaux et équipes de vente, internes ou externes. Simples pour le gestionnaire et qui plaisent au plus grand nombre.