Le rôle du commercial a évolué, mais le vendeur d’élite demeure un optimiste, passionné, convaincu de rendre service, et doté d’une grande résistance à l’échec. Rencontre avec Michael Aguilar, conférencier, expert en vente et motivation, et auteur de Vendeur d'élite (éditions Dunod).
Qu'est-ce qui caractérise un vendeur d'élite ?
Michael Aguilar : Le vendeur d'élite vend le même produit, au même prix que ses collègues. Ce qui le distingue des autres, c'est son mental, exactement comme les sportifs de haut niveau.
En particulier, il a une résistance très forte à l'échec. Le métier de vendeur où l'on connaît beaucoup d'échecs. Mais pour lui, l'échec n'a pas d'importance, il en tire rapidement les leçons… et il est déjà loin quand les autres ruminent et se remettent perpétuellement en cause.
Le vendeur d'élite est optimiste, enthousiaste, opiniâtre, enjoué. Il aime les relations humaines et la communication. Il aime ce qu'il fait, il aime la vente.
Pourquoi le commercial aime-t-il la vente ?
M.A.: Il ne se voit pas comme un vendeur, mais comme quelqu'un qui rend service. Par ailleurs, il est persuadé que son produit est le meilleur. Il considère donc comme un devoir de convaincre le client de l’acheter. Sans cette passion, il ne résisterait pas à l'échec. Et parce qu'il est passionné par ce qu'il vend, il est convaincant : les clients le croient.
La vente est-elle avant tout une question d'état d'esprit ?
M.A.: Tout à fait. Notre monde intérieur a une influence sur ce qui nous arrive. Ce que vous croyez a beaucoup de chance de devenir réalité. Si vous pensez que le monde est dur et impitoyable, vous avez peu de chance de réussir. Le vendeur d'élite pense, lui, que le monde est rempli d'opportunités. Or, beaucoup de ce qui nous arrive dans la vie est le fruit de notre monde intérieur.
Par exemple, si le vendeur pense que son produit est cher, il aura tendance à laisser un silence après avoir annoncé ce prix, comme s'il attendait le verdict. Si, en revanche, le vendeur est convaincu qu'il en donne beaucoup plus à son client que le prix affiché, il vendra. Le vendeur d'élite est un croyant dans son produit, il est plus fort que les autres dans ses convictions, dans son estime de soi, dans l'avenir.
Est-ce que devenir vendeur d'élite, cela s'apprend ?
M.A.: Tout s'acquiert. Lincoln disait « la formation peut tout, même faire danser des ours ». Évidemment, à trente ans, c'est plus difficile qu'à dix, car la personnalité est déjà forgée par l'expérience. Mais il existe des formations, des coachs et des ouvrages.
Qu'attend-on d'un commercial aujourd'hui ?
M.A.: Les techniques de vente ont largement évolué, sous l'influence du consommateur qui est devenu surinformé. Il n'a plus besoin de vendeur pour connaître le produit. Autrefois, un client visitait quatre concessions pour acheter une voiture, aujourd'hui, une seule lui suffit. Il allait voir son banquier pour se faire expliquer ce qu'est un PEL ou un livret ; aujourd'hui, tous ces produits n'ont plus de secret pour lui quand il franchit la porte de la banque.
Le rôle du vendeur, c'est de provoquer le client dans son choix, de l'alerter, de lui apporter des ficelles, des astuces, de créer une relation de confiance et d'humaniser la marque par son attitude. Voilà pourquoi le bon vendeur aime les relations humaines et fait preuve d'empathie.
Membre de la GSF (Global Speakers Federation) et de l'AFCP (Association Française des Conférenciers Professionnels), Michaël Aguilar, est expert de la vente et de la motivation. Il anime des séminaires, des conventions et des congrès. Il est l'auteur de “Vendeur d'élite” (éditions Dunod) un ouvrage qui aborde toutes les étapes de l'acte de vente, de la prospection à l'entretien de vente, en s'appuyant sur l'expérience et la pratique mises en œuvre par des vendeurs reconnus comme les meilleurs de France dans leur secteur.