Pour stimuler vos équipes, le challenge commercial est un superbe moyen pour accélérer votre business. C'est un levier essentiel qui contribue à améliorer la motivation des forces de vente. En s'inscrivant dans la stratégie commerciale de l'entreprise, les challenges permettent de répondre à plusieurs questions. Comment les mettre en place pour renforcer la performance de l'entreprise ? Comment animer vos forces de ventes ? Quels sont les avantages de récompenser ses commerciaux ? Réponse ! 👇

À découvrir dans cet article :

• Challenge commercial : définition
• Mise en place d'un challenge commercial
• Les différents challenges commerciaux
• Les gratifications à offrir

Qu'est-ce qu'un challenge commercial en entreprise ?

À l'occasion d'une opération de stimulation interne, un challenge commercial consiste à motiver les équipes par le biais d'une compétition entre commerciaux, de manière individuelle et collective. Cette initiative permet aux équipes commerciales d'atteindre leurs objectifs. Ce qui rend un challenge commercial unique, ce sont les récompenses telles que les chèques cadeaux ou cartes cadeaux ou des primes qui sont attribués aux vainqueurs.

🔎Comment organiser un challenge commercial ?

Afin de garantir la réussite d'un challenge, il est important de s'y préparer convenablement afin d'avoir tous les ingrédients nécessaires qui permettront de stimuler les commerciaux. Voici nos conseils : 👇

1ère étape : définir des objectifs

Pour créer un challenge commercial, la première étape consiste à définir des objectifs cohérents avec la stratégie commerciale adoptée. Cela va permettre aux équipes d'agir dans l'intérêt de l'entreprise Sa mise en place peut répondre à divers objectifs, que nous verrons plus tard dans l'article.

💡 Bon à savoir : Avant de se lancer dans la création d'un challenge commercial, l'objectif doit être en corrélation avec les stratégies commerciales données par l’équipe dirigeante.

Définir les participants

Pour la réussite d'un challenge commercial, il est important d'établir une cohésion d'équipe entre les participants en fonction de l'objectif et de la stratégie envisagée. Le challenge commercial concerne les commerciaux, il peut également inclure d'autres services tels que le marketing, la comptabilité ou le service après-vente.

Les challenges d'équipe peuvent concerner une petite équipe en intégrant un nombre de collaborateurs importants. L’important est l’impact sur le chiffre d’affaires ou le volume de ventes. D'ailleurs, il est important de définir le type de challenge, la tonalité de la communication, la pyramide des gains afin que chacun puisse se sentir concerné.

Choix d'une thématique

Pour susciter l'intérêt des commerciaux, le challenge doit être centré dans une thématique. Pour les stimuler, il faut savoir faire preuve d'innovation pour motiver les équipes commerciales. Soyez original !

💡Bon à savoir : choisir le thème d'un challenge permet de booster la culture de l'entreprise. Le thème peut par exemple être lié à l’actualité sportive, culturelle, ou aux changements importants au sein de la structure.

Fixer la durée du challenge commercial

Un challenge ne doit pas être trop long, au risque de les démotiver. La durée d'un challenge peut se prolonger sur plusieurs semaines ou mois, selon l'objectif donné par la direction commerciale. Organiser un challenge commercial sur des périodes courtes permet de galvaniser les troupes, si les équipes sont régulièrement relancées pour les inciter à doper leurs efforts.

Il ne faut surtout pas oublier qu'un challenge commercial vise à atteindre des objectifs et des résultats immédiats. Plus il s'étale dans le temps, plus son impact est amoindri. Si un challenge commercial dure plusieurs mois, il doit être divisé en plusieurs parties pour qu'il reste une source de motivation pour les équipes commerciales.

Instaurer un système d'évaluation

Tout challenge commercial nécessite la mise en place d'un système d'évaluation afin d’en mesurer les performances, pour pouvoir éventuellement le reconduire l’année suivante. Les règles du challenge doivent être simples et claires pour tous les participants. Pour instaurer un système d'évaluation efficace, il faut s'appuyer sur des critères quantitatifs ou quantifiables transparents. Pour un challenge individuel, il est important que chaque commercial soit impliqué et valorisé. Les participants doivent être sur un même pied d'égalité pour donner le meilleur d’eux-même et se dépasser. Gratifier un maximum de participants, même si les dotations sont moindres, permet d’embarquer l’ensemble des équipes

Communiquer et lancer le challenge commercial

Un événement doit lancer le challenge commercial. Le début et la fin du challenge doivent être annoncés dès le début. Une fois la date fixée, un challenge commercial nécessite une communication attrayante pour inciter les commerciaux à participer.

Animer vos forces de ventes

L'animation d'un challenge commercial requiert l'attention de tous, des managers comme de la direction. Pensez à la temporalité de vos relances et à organiser des points d’étapes et des happenings (événements) au sein de vos locaux.

Les managers commerciaux ont pour rôle de coacher leur équipe pour leur apporter un énorme soutien au quotidien et les aider à améliorer leurs performances commerciales. Ils peuvent eux-aussi être animés par des récompenses. Après le challenge, n'hésitez pas à organiser un événement interne pour féliciter les commerciaux qui ont fait face à des prospects exigeants. Engagez un coach commercial pour les aider sur le planning de prospection, sur des conclusions de ventes innovantes.

Les managers ont la possibilité de suivre en temps réel leurs résultats et ceux des autres. Si l’implication de la direction générale est essentielle, un challenge se prépare avec tous les managers, et notamment ceux de terrain qui le font vivre, en relayant les informations et en motivant les commerciaux.

En complément de l'animation, établir un suivi de performance en temps réel, consultable par tous est un bon moyen pour accompagner les commerciaux, grâce à des outils digitaux par exemple.

Clore votre challenge commercial

Tout comme le lancement, la clôture est importante, car c’est elle qui laissera la dernière impression dans les esprits. Clôturer votre challenge signifie également tirer les enseignements de l’opération. Le challenge est aussi un moyen d’évaluer son groupe, de repérer ses forces et faiblesses pour les optimiser. Il est essentiel d'analyser les résultats et données chiffrées pour mesurer le succès du challenge afin obtenir de l'engagement et de la performance lors de futurs challenges.

Pourquoi mettre en place un challenge pour vos forces de ventes ?

Les challenges commerciaux peuvent permettre de répondre à de nombreux objectifs :

• rassembler vos collaborateurs ;
• accompagner le lancement d'un produit ;
• stimuler la motivation des commerciaux ;
• exprimer le réel potentiel des forces de ventes ;
• réagir à une baisse du chiffre d'affaires ;
• optimiser les connaissances de vos commerciaux ;
• améliorer les KPI commerciaux ;
• développer les ventes et améliorer la performance commerciale de l'entreprise ;

💡Bon à savoir : au-delà des objectifs stratégiques, d'autres peuvent émerger tels que la cooptation pour le recrutement de nouveaux talents.

Améliorer la visibilité de l'entreprise sur le marché

De manière générale, un challenge permet accroître la visibilité de l'employeur sur le marché afin de se démarquer de la concurrence car elle est féroce. Pour cela, certaines entreprises organisent un challenge pour asseoir leur position sur le marché et ainsi prendre le large sur la concurrence.

💡Bon à savoir : 80% des entreprises constatent une augmentation de leur chiffre d'affaires lors d'un challenge (MuseMotivation)

Quels sont les différents types de challenges commerciaux ?

Pour s'adapter au mieux à vos besoins, il existe plusieurs typologies de challenges pour booster vos vendeurs, les voici : 👇

Le challenge individuel

Il permet de mettre en compétition vos commerciaux et d’accroître leur connaissance client et leur réactivité. Un challenge individuel consiste à donner une dotation aux gagnants. Par conséquent, il faut que les commerciaux répondent aux objectifs fixés.

Voici un exemple : vous décidez de récompenser les 3 premiers commerciaux qui atteignent les 75 000€ de vente. Ainsi, ils bénéficieront de dotations tels que les cartes-cadeaux ou de goodies.

Le challenge d'équipe : ensemble, on va plus loin !

Il concerne l'ensemble des commerciaux. Pour cela, il faudra fixer des objectifs de vente par mois, si les commerciaux atteignent les objectifs fixés, ils sont gratifiés, cette méthode booste l'entraide au sein de vos équipes commerciales. Ce dispositif est bien plus qu'un simple concours, c'est un véritable levier de motivation qui aide à mobiliser les participants autour d'un but commun : augmenter les ventes de la société !

💡Bon à savoir : Il est primordial de fixer des objectifs accessibles afin de ne pas démotiver vos forces de ventes en choisissant des récompenses rationnels tels que la gamme Kadéos !

Le challenge commercial qualitatif : privilégiez la qualité !

Il repose sur des indicateurs de performances qualitatifs tels que :

• le nombre de visites clients de vos commerciaux ;
• le nombre de prospects par secteur commercial ;
• l'indice de satisfaction ;
• le taux de fidélisation client par zone ;
• le nombre de panier moyen ;

Son objectif consiste à miser sur la qualité de la relation client de vos commerciaux afin de retenir les clients les plus fidèles.

Le challenge commercial quantitatif

Le challenge quantitatif répond à des besoins de volume. Si votre objectif est d’accroître votre nombre de prospects, vous pouvez fixer des buts quantitatifs à vos commerciaux, ils seront mis au défi sur le nombre d'appels effectués, d'emails envoyés.

💡Bon à savoir : en fonction du type du challenge que vous souhaitez réaliser, il est indispensable de déterminer les indicateurs de performance pour évaluer vos commerciaux.

D'ailleurs, d'autres exemples de challenges commerciaux peuvent mobiliser vos forces de ventes, un challenge commercial autour de l'actualité sportive en est un !

Quelles incentives pour un challenge commercial ?

Pour un challenge commercial réussi, il est primordial de choisir la récompense à attribuer car c'est ce qui va décupler la motivation de vos commerciaux. Elle peut prendre différentes formes : financière ou nature, selon la typologie du challenge. Loin devant tous les autres objectifs déjà cités, c'est la récompense promise qui va primer, elle permet de montrer la reconnaissance que vous portez à vos commerciaux.

Des incentives pour un challenge commercial collectif

Les cadeaux collectifs peuvent être une expérience team building, voyages ou des primes qui constituent des incentives efficaces et d’autres… 👇

Idées de challenge commercial collectif : « un tournoi Coupe du Monde »

En effet, pourquoi ne pas créer un challenge commercial qui pourrait ressembler à un tournoi « style Coupe du Monde » ? Afin que vos forces de vente atteignent leurs objectifs commerciaux.

Votre pôle commercial serait divisé en plusieurs équipes, le nombre de participants peut être défini par le nombre de collaborateurs dans l'entreprise (entre 4 et 10 personnes par équipe). Chaque équipe va récolter des points en fonction de l'action réalisée :

• Signature de contrat : 5 points
• Rendez-vous effectué : 3 points
• Rendez-vous pris : 1 point

Chaque semaine, une équipe en affronte une autre. Au cours des semaines, les points sont comptabilisés. Ainsi, l'équipe gagnante qui est première au classement général remportera le tournoi. Pour cela, nous vous conseillons d'acheter un trophée pour générer de la motivation supplémentaire.

Une cérémonie peut être organisée pour récompenser le meilleur commercial ayant rapporté le plus de points ou pour celui qui a signé le plus gros contrat. Pour cela, une médaille peut être remise.

Des incentives pour un challenge individuel

Pour récompenser le gagnant de son engagement, vous pouvez offrir en fonction de ses goûts et couleurs :

Pour les fans d'expériences ou d'aventures extrêmes, vous pouvez offrir :

• une journée d’escalade en plein air ;
• tour en montgolfière ;
• expérience de conduite sur un circuit ;
• de la plongée sous-marine ;
• journée de rafting ;
• cours de pilotage d'avion ou d’hélicoptère ;
• saut en parachute ;
• une journée au parc d'attraction ;

Pour les fans d'high tech, offrez :

• nouveau smartphone dernier cri ;
• casque de réalité virtuelle ;
• montre connectée ;
• réfrigérateur intelligent ;
• imprimante 3D ;

Pour les férus de voyages, offrez au meilleur commercial :

• une croisière aux Iles Bahamas ;
• Safari en Afrique ;
• Exploration en Asie ;

💡Bon à savoir : pour distribuer les meilleurs incentives internes possibles à vos commerciaux, créez une liste de cadeaux répartis sur plusieurs thèmes : culture et éducation, voyages, bien-être, aventures extrêmes, sport, gastronomie, high-tech, objets de luxe, etc...

🎁La Gamme Kadéos, l'incentive idéale pour vos challenges commerciaux

Les cartes-cadeaux sont souvent utilisées comme récompenses dans les challenges commerciaux pour plusieurs raisons :

Augmentation du pouvoir d'achat

Les cartes cadeaux offrent une grande flexibilité qui leur permet de choisir leurs propres présents selon leurs goûts ou leurs besoins, les cartes cadeaux permettent d'avoir accès à de nombreuses enseignes dans le domaine de la culture, du sport, du bricolage, etc... La Gamme Kadéos est disponible dans plus de 580 enseignes. Ils permettent aux commerciaux de réaliser des économies et d’augmenter leur pouvoir d'achat !

D'ailleurs, la motivation des équipes devient plus forte, les cartes-cadeaux leur poussent à atteindre leurs objectifs commerciaux. Par conséquent, la rétention de vos commerciaux est renforcée.

Simplicité d'administration pour l'entreprise

Ils sont faciles à distribuer et à gérer comparativement à d'autres types de récompenses qui pourraient nécessiter une logistique et un suivi plus chronophage. D'ailleurs, les chèques-cadeaux sont primordiaux pour galvaniser les troupes.

Reconnaissance des commerciaux

Ces cartes cadeaux symbolisent une forme de reconnaissance du travail, un point essentiel pour la qualité de vie au travail !

À retenir :

👉 Dans le cadre d'une stimulation interne, le challenge commercial est idéal pour booster vos commerciaux, il permet de renforcer la cohésion d'équipe et d'inscrire un esprit de compétition avec un objectif commun : accélérer le business de votre activité commerciale.

👉 C'est un défi commercial qui répond à des objectifs commerciaux tels que le développement des ventes ou l'accélération de votre chiffre d'affaires. 80% des entreprises constatent une amélioration de leur chiffre d'affaires durant un challenge commercial.

👉Son instauration est importante et demande une planification rigoureuse. Les étapes, précédemment données vous permettront de maintenir la dynamique entre commerciaux, le thème et la durée de votre challenge sont des étapes indispensables pour sa réussite.

👉 Les récompenses telles que les cartes cadeaux ou les voyages incentives ont un rôle majeur, elles incitent les commerciaux à se surpasser !